Vous êtes-vous déjà retrouvé dans une impasse lors de la renégociation d’un contrat commercial ? Vous avez l’impression que votre partenaire joue à un jeu de poker, dissimulant ses cartes jusqu’au dernier moment ? La négociation commerciale n’est pas un jeu de hasard – c’est une compétence qui peut être maîtrisée. C’est pourquoi nous vous dévoilons les clés essentielles pour améliorer votre jeu.
Comprendre avant d’Être Compris
Premier principe fondamental: la négociation ne consiste pas à imposer votre volonté à l’autre partie, mais à comprendre ce qu’elle veut. Qu’est-ce qui motive votre partenaire commercial ? Quels sont ses objectifs, ses contraintes, ses industries ? N’oubliez pas le vieil adage : D’abord comprendre, puis être compris.
Préparez-vous Comme un Pro
Steve Jobs a déclaré : Donnez-moi six heures pour couper un arbre, et je passerai les quatre premières à affûter la hache. Une préparation solide consiste à connaître votre position de départ, vos objectifs et, plus important encore, votre meilleure alternative à un accord négocié (BATNA). Votre BATNA est votre plan de secours ; il définit le minimum que vous êtes prêt à accepter.
Votre Valeur de Marché
Comprendre votre valeur de marché est un aspect essentiel de la préparation. Connaissez-vous les prix pratiqués dans votre secteur ? Quel est le coût de vos alternatives ? Quel est le coût pour votre client de ne pas faire affaire avec vous ? Toutes ces questions peuvent aider à déterminer votre prix de marché.
La Négociation n’est pas un Affrontement
Être un bon négociateur n’est pas synonyme d’être dur ou inflexible. La négociation est un processus de collaboration visant à maximiser la valeur pour toutes les parties impliquées. Qu’apportez-vous à la table qui peut aider votre partenaire à atteindre ses objectifs ? Comment peuvent-ils vous aider à atteindre les vôtres ? Pensez au-delà du prix : explorez des domaines tels que la livraison, le service, le financement…
La Clôture du Processus
Ne laissez aucune ambiguïté sur ce qui a été convenu. Résumez clairement les termes de l’accord et assurez-vous que toutes les parties les comprennent et les acceptent. Si possible, obtenez un accord écrit pour éviter les malentendus.
Voie Vers la Maîtrise : Expérimentez, Apprenez, Adaptez vous
Tout comme un musicien maître ou un sportif de haut niveau, la clé de la maîtrise réside dans la pratique. Plus vous négociez, plus vous devenez compétent. Chaque échec est une leçon, chaque succès est une validation de votre stratégie. Alors plongez-vous dans l’arène de la négociation et devenez l’as que vous êtes destiné à être.
Et rappelez-vous de toujours garder l’intégrité en tête. Comme le disait Henry Ford : Une mauvaise réputation est un fardeau, de poids léger, mais difficile à supporter.
Conclusion : Un Nouveau Chapitre dans votre art de la Négociation
En conclusion, la négociation n’est pas une guerre à gagner à tout prix, mais un processus de compréhension, de préparation, de collaboration et d’apprentissage continu. Et comme tout voyage, le premier pas est toujours le plus important. Alors, êtes-vous prêt à passer au niveau supérieur dans vos négociations commerciales ?
